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Finanzas y negociaciones perversas que implican destrucción de valor, en tiempos de pandemia

En estos momentos difíciles en que se encuentran muchos países expuestos al Covid-19 y principalmente aquellas personas que desprovistas de herramientas financieras básicas, están destruyendo valor, creo necesario entregar algunos conceptos filosóficos – financieros, que les permita tener un alivio, un paliativo en su diario vivir, en darles un sentido a su vida y que puedan comprender normas y obligaciones que, como un núcleo de energía, inteligencia y capacidad, puedan enfrentar de la mejor forma, esta situación extremadamente compleja por la que están atravesando.

 

En primer lugar, a partir del asombro de no saber y de no conocer el arte y la ciencia de manejar dinero, lo que he denominado filosofía financiera, es fundamental que una persona busque una coherencia entre ambas disciplinas y entienda que, en un entorno volátil su subsistencia dependerá de cómo lo comprenda y como lo perciba. Es una condición básica.

 

Por lo tanto, todo individuo debe conocer el entorno y más profundamente aún, su nicho, ya que para cada escenario que enfrente, deberá aplicar una estrategia individual, considerando su condición única, una función de liquidez-rentabilidad-riesgo y un objetivo financiero propio, que le permita consumir bienes y servicios en aquellas pautas y cantidades que le proporcione a través del tiempo una máxima satisfacción. Condición personal con un equilibrio comunitario, social y ético.

 

Consumir bienes y servicios implica asignar recursos donde es fundamental distinguir entre un deseo y una necesidad, considerar la disponibilidad de los recursos y el tiempo, porque hay implícito un precio medido en términos monetarios o en términos porcentuales y lo más importante, tener presente que toda decisión financiera es ineludible, continua, personal y no delegable.

 

En toda decisión financiera en que participan a lo menos dos personas existen tres elementos financieros importantes a considerar que son: un flujo de fondos (ingresos y egresos de dinero); un precio de la operación (tasa de interés e interés) y el tiempo en el periodo “cero” (presente) y en el periodo “ene” (futuro).

 

A partir de estos tres elementos es relevante identificar el rol que desempeña cada persona o negociador, esto es, quien entrega un bien o servicio es un negociador-inversionista (acreedor), que se priva de un recurso y por tanto exige o espera obtener un precio, medido por una tasa de interés denominada tasa de retorno sobre la inversión y quién recibe el bien o servicio es un negociador-deudor que deberá pagar un precio, medido por una tasa de costo de fondos o tasa de costo de capital.

 

Por lo tanto, en términos financieros no existe gratuidad, ya que hay un costo implícito o explícito en toda operación que se debe pagar hoy o mañana, es decir, debemos comprender que una postergación de un pago, de un impuesto, de un consumo o la entrega de un bien o servicio, tiene un costo que se debe pagar, en el corto o largo plazo. Así, por ejemplo, el esfuerzo privado o del Estado ante la situación de pandemia tiene un costo financiero.

 

De lo anteriormente expresado, en toda gestión financiera en que participa un deudor y un acreedor, ambas personas ya sea naturales o jurídicas incluyendo el Estado, deben ir a un proceso de negociación, proceso voluntario que permita llegar a un acuerdo, con beneficios mutuos, buscando una sana negociación con elementos cooperativos y competitivos, donde los participantes presentan posiciones e intereses que son comunes y opuestos. Donde hay un deudor hay un acreedor, donde hay un activo hay un pasivo (exigible y no exigible), donde hay un ingreso hay un egreso asociado, donde hay una tasa de rentabilidad hay una tasa de costo de fondo.

 

Los elementos cooperativos se relacionan con la necesidad de que ambas partes puedan llegar a puntos de acuerdo mutuamente convenientes, es decir el deseo o la voluntad de las partes de llegar a un acuerdo teniendo presente que, sin esto, se lleva irreparablemente a medidas de fuerza, regateos, uso del poder, a inmensos vacíos e incluso a descalificaciones a una de las partes lo que se conoce como confusión en la estrategia del MAN (Moneda, Autoridad y Negociador).

 

El elemento competitivo se relaciona con el deseo de cada una de las partes o negociadores puedan obtener lo mejor de lo que está sobre la mesa de la discusión o negociación, que es realmente lo que hace posible efectuar una negociación y que, sin embargo, suele confundirse con el dilema “gano yo, pierdes tu” o regateo.

 

En esta situación de pandemia, por la que atraviesan los países, las empresas y las personas es fundamental comprender que se está frente a un escenario donde prima la ciencia de la conducta, es decir un comportamiento que se basa en un compromiso comunitario, de todos los sectores y que debe estar muy distante de un proceso de regateo.

 

Como no se tiene ninguna experiencia anterior frente a esta pandemia, resulta relevante comprender que un exceso de colaboración puede significar convenios o acuerdos muy malos, pérdidas irreparables, precios impagables, donde se asumen pagos o condiciones que en el corto o mediano plazo no serán posible cumplir y por tanto se está destruyendo valor.

 

Por otra parte, una excesiva competencia puede llevar a una negociación sin salida, a un embotellamiento, donde las medidas de autoridad y fuerza brotan al segundo, cuarentenas, aislamientos, etc. ya que son la salida más efectiva al estancamiento, pero con un costo muy alto que incluso, puede afectar la imagen y prestigio del negociador y por lo tanto también se está destruyendo valor.

 

En efecto, la imposición se puede transformar en una negociación que solo permita exponer posiciones de fuerza, sin la intención de negociar e incluso llegando a actuar sobre la base de un referente histórico o de terceros, no de una propia gestión estratégica. Actuar en función de las emociones, incluyendo un registro del pasado implica no pensar en el futuro y por lo tanto no se crea valor. (Complejo proceso de pensar, actuar y ser).

 

En el mercado financiero, se observan diferentes procesos de negociación, existiendo una forma muy especial llamada “regateo”, también denominada “cortar el pastel” donde un negociador obtiene más y el otro negociador obtiene menos, es decir una negociación donde uno gana y el otro pierde, observándose intereses opuestos y, por lo tanto, es una relación que se basa en el poder, con una comunicación de mucho ruido, distorsionada, poco consistente y fuertemente influenciada por la emoción. (Normas, restricciones complejas y precios de productos y servicios con alzas o condiciones de calidad inaceptables).

 

Sin duda, lo óptimo es buscar una alternativa en que ambas partes lleguen a una solución conjunta de sus problemas, donde fluyan elementos positivos tendientes a fomentar una relación “ganas tú y gano yo” donde sobresalen los intereses comunes.

 

Esta situación es más difícil de identificar, pero factible y alcanzable para lo cual, es fundamental tener la capacidad y la intensión de saber apreciar cuando se está frente a un simple regateo o frente a un proceso de negociación con elementos competitivos y cooperativos en busca de una solución comunitaria conjunta.

 

En definitiva, el éxito de una decisión financiera radica en buscar una relación de consumo presente y consumo futuro óptima, separar un deseo de una necesidad, evaluar el precio de una operación, como también el valor del dinero en el tiempo e incentivar toda aquella gestión que permita crear valor promoviendo la búsqueda de intereses comunes.

 

El arte y la ciencia de manejar el dinero, implica tener presente que en todo proceso de gestión financiera, dar y recibir fluye durante cualquier negociación cambiando constantemente de un negociador a otro, de un deudor y de un acreedor, es decir, se debe entender que el poder va cambiando durante todo el tiempo, existiendo situaciones de dar–dar, recibir-recibir, dar-recibir y recibir-dar, que no tiene por qué afectar el proceso de tomar decisiones financieras óptimas, ya que para ello, se deben ir aplicando diferentes estrategias financieras a través del tiempo, tanto del crecimiento como de productividad.

 

Finalmente es muy relevante contar con una información oportuna, significativa y económica donde lo fundamental es la confianza, de tal manera que permita interactuar con un entorno (nicho) fomentando una relación de largo plazo, que implica, en definitiva, consolidar intereses comunes basados en un compromiso y en una mutua lealtad.

 

Y, en estos momentos especiales, es fundamental asumir la responsabilidad social que todas las personas naturales y jurídicas deben asumir frente a un entorno complejo. Cada individuo no debe renunciar a seguir aprendiendo, a adquirir nuevos conocimientos, a buscar la coherencia mente – corazón – cuerpo, que le permita lograr un equilibrio interno en su núcleo energía, inteligencia y capacidad afectiva que es intocable para terceros.

 

Que en nuestro actuar como cualquiera de las partes negociadoras prevalezca la ética.

 

PV Group sus asesores de confianza!

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